Como ganar amigos e influir sobre las personas resumen. Si queres sentir que leíste el libro sin haberlo leído entonces este resumen es para vos.
Cómo ganar amigos e influir sobre las personas es un libro escrito por Dale Carnegie en el año 1936. Vendió más de 20 millones de copias. Este se centra en los puntos clave para hacer que las personas gusten más de uno, construir relaciones más duraderas y aprender a liderar. Lo interesante de este libro es que los principios eran aplicables tanto en el pasado como lo son ahora. Básicamente el libro es dividido en cuatro partes, conformado por muchas anécdotas para ejemplar las ideas que da, incluyendo ex-presidentes de los Estados Unidos y empresarios famosos.
¡Empecemos!
Tabla de Contenido:
- 1 Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen. Primera Parte. Técnicas Fundamentales Para Tratar con el Prójimo
- 2 Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen. Segunda Parte: Las Seis Maneras de Agradar a los Demás
- 2.1 Regla 1 – Interésese sinceramente por los demás
- 2.2 Regla 2 – Sonría
- 2.3 Regla 3 – Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma
- 2.4 Regla 4 – Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos
- 2.5 Regla 5 – Hable siempre de lo que interesa a los demás
- 2.6 Regla 6 – Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente
- 3 Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen. Tercera Parte: Logre que los Demás Piensen Como Usted
- 3.1 Regla 1 – La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola
- 3.2 Regla 2 – Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada
- 3.3 Regla 3 – Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente
- 3.4 Regla 4 – Empiece en forma amigable
- 3.5 Regla 5 – Consiga que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente
- 3.6 Regla 6 – Permita que la otra persona sea quien hable más
- 3.7 Regla 7 – Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella
- 3.8 Regla 8 – Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona
- 3.9 Regla 9 – Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona
- 3.10 Regla 10 – Apele a los motivos más nobles
- 3.11 Regla 11 – Dramatice sus ideas
- 3.12 Regla 12 – lance, con tacto, un reto amable
- 4 Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen. Cuarta Parte. Sea un Líder: Cómo Cambiar a los Demás sin Ofenderlos ni Despertar Resentimientos
- 4.1 Regla 1 – Empiece con elogio y aprecio sincero
- 4.2 Regla 2 – Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente
- 4.3 Regla 3 – Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás
- 4.4 Regla 4 – Haga preguntas en vez de dar órdenes
- 4.5 Regla 5 – Permita que la otra persona salve su propio prestigio
- 4.6 Regla 6 – Sea caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios
- 4.7 Regla 7 – Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla
- 4.8 Regla 8 – Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir
- 4.9 Regla 9 – Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere
- 4.10 Conclusión
Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen. Primera Parte. Técnicas Fundamentales Para Tratar con el Prójimo
Regla 1 – No critique, no condene ni se queje
Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena.
Dale Carnegie
Lewis Lawes era el alcalde de una famosa cárcel en Nueva York. Él aseguraba que pocos de los criminales que había conocido se consideraban “malos”. La mayoría de ellos intenta justificar sus actos, incluso ante sí mismos, y afirmaban con firmeza que jamás se les debió haber encerrado. El mismo Al Capone, el jefe más conocido de la Mafia, dijo: “He pasado los mejores años de mi vida dando a los demás placeres ligeros, ayudándoles a pasar buenos ratos, y todo lo que he conseguido son insultos, y la existencia de un hombre perseguido”. Él se consideraba un benefactor público a quien nadie comprendía.
Si así piensan algunos de los criminales más temidos de nuestra sociedad, que no pueden ver sus errores ¿Cómo nosotros, con faltas probablemente mucho menores que las de ellos, tendríamos algo malo para decir de nuestra persona?
A todos nos gusta vernos como “buenos” y nos disgustamos cuando oímos una crítica. La crítica es peligrosa porque hiere el orgullo, nos lastima, daña el sentido de importancia que tiene una persona y despierta el resentimiento.
Criticar a los demás no es motivador para hacer un cambio o aprender. Aquellos que critiquemos realmente no nos escucharan, porque se sentirán atacados y su reacción natural será defenderse. Cuando expresemos algo que nos molesta tratemos de hacerlo de una manera constructiva, que brinde a las otras personas la posibilidad de mejorar gracias a nuestra opinión. Podemos hacerla de manera amable y expresando primero un cumplido. De esta manera evitaremos que la otra persona sienta resentimientos hacia nosotros.
Cualquier tonto puede criticar, quejarse, o condenar – y la mayoría de los tontos lo hacen. Pero toma carácter y auto control el comprender y perdonar.
Dale Carnegie
Regla 2 – Demuestre aprecio honrado y sincero
El gran secreto para tratar con la gente.
El deseo más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser apreciado.
William James
A todos nos gusta que los demás expresen sentimientos positivos sinceros hacia nosotros. Incluso algunas personas afirman que toda la civilización se basa en el deseo humano de sentir aprecio. Son los deseos del reconocimiento y aprobación los que nos hace escribir novelas, escalar las montañas más altas y fundar compañías multi-millonarias.
Pero en el libro, Carnegie marca la diferencia entre cumplidos genuinos y adulación, la cual, esta última es elogiar a las otras personas con un interés de por medio, y por lo general, siempre vamos a poder distinguir la diferencia.
Tratemos entonces de pensar en las buenas cualidades de los demás. No adulemos sin sentido, porque cualquiera notara la diferencia. Entreguemos aprecio sincero, honrado, y la gente lo tomara con gran cariño. Este mismo punto lo menciono en mi guía gratuita: 10 hábitos Atractivos
Carnegie alega que para valorar realmente a los demás es necesario cambiar nuestra forma de pensar, citando a Ralph Waldo Emerson quien decía:
Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él.
Ralph Waldo Emerson
Regla 3 – Despierte en los demás un deseo vehemente
Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio.
Henry Ford
Si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás tienen enormes ventajas. No hay competencia contra ellos.
Carnegie dijo que entre sus gustos predilectos estaba salir de pescas todos los veranos y comer frutillas con crema. Pero por alguna razón misteriosa los peces no quieren frutillas, quieren lombrices. Por eso cuando va de pesca no piensa en lo que le gusta a él, sino a los peces.
Un ejemplo puede ser un padre que quiere que su hijo deje de fumar. Él padre puede decirle porque no quiere que fume, o contarle que fumar le puede impedir formar parte del equipo deportivo del colegio. Esto le ayuda más al hijo como motivación para dejar de fumar, porque afecta directamente sus propios intereses, que simplemente dejar de fumar porque al padre no le gusta.
Si queremos que los otros se interesen por algo, pongámonos en su posición, pensemos que les gusta, hablémosles de lo que ellos quieren y mostrémosles como conseguirlo. Al fin y al cabo, uno solo hace aquello que quiere hacer, pues el auténtico motor de las acciones humanas es el deseo personal de realizarlas. En lugar de hablarle al otro de lo que nosotros queremos que haga, tomémonos un tiempo y pensemos: ¿Cómo puedo lograr que esa persona desee hacerlo? Entonces podremos presentar las cosas del modo en que los otros puedan ver sus beneficios.
Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen. Segunda Parte: Las Seis Maneras de Agradar a los Demás
Regla 1 – Interésese sinceramente por los demás
Haz esto y serás bienvenido en todas partes.
El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los demás, de esos individuos surgen todos los fracasos humanos.
Alfred Adler
Mostremos entusiasmo genuino cuando veamos una persona que apreciamos. Recuerden esto, seremos interesantes para los demás, cuando nos interesamos por los otros. Si queremos ser importantes para otras personas, debemos hacerlos sentir importantes a ellos primero. Mostrar un interés genuino en los demás no sólo nos generara más amigos, sino que también puede crear mayor lealtad en una compañía. Sin embargo, el interés, al igual que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser sincero.
Harás más amigos en 2 meses al estar genuinamente interesado en otras personas que en 2 años al tratar de hacer que la gente se interese en ti.
Dale Carnegie
Regla 2 – Sonría
Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresión.
Sonreírle a alguien cuando estamos felices de volverlo a ver, es tan efectivo como cuando un perro mueve su cola por vernos. Carnegie afirma que la expresión de un rostro es más importante que la ropa que nos ponemos. Son nuestras acciones, no las palabras, las que muestran a otras personas lo que pensamos de ellos. Por eso, cuando conocemos a alguien, la manera más fácil de decir “me gustas” es sonriendo.
Regla 3 – Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma
Si no haces esto, vas a pasarlo mal.
Quizás uno de los puntos que personalmente más me cuesta, las personas suelen decirme su nombre e instantáneamente se me borra de la cabeza. Sin embargo, deberíamos tener presente la magia que hay en un nombre. Este nos separa como individuo; nos hace sentir únicos entre todos los demás. Una forma que puede ser útil para retener los nombres de las personas mejor es repetir el nombre en voz alta, o al menos en nuestra cabeza, y relacionarla con alguien que ya conocemos.
Regla 4 – Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos
Una manera fácil de Convertirse en un Buen Conversador.
Esta regla está muy estrecha a la regla 1: Interésese sinceramente por los demás. A todos nos agrada alguien que sabe escuchar, especialmente si esta persona nos motiva a hablar de nosotros mismos o de temas que nos apasionan. Debemos hacer preguntas y motivarlos a hablar de sí mismos. No los interrumpamos, ni nos distraigamos.
Los humanos por naturaleza somos una especie egocéntrica y por ende estamos más interesados en nosotros mismos que en los demás. Un ejemplo claro de esto es cuando vemos una foto familiar o con amigos, y lo primero que buscamos es como salimos nosotros. ¿Es así o me lo van a negar?
En contraparte, hablar excesivamente de uno mismo, sin escuchar y constantemente interrumpiendo a los otros cuando hablan, hará que les caigamos mal a los demás. Si solo hablamos de nosotros, indicamos que solo estamos interesados en nosotros mismos y que somos más importantes que el resto.
Es por eso que un secreto para ser más interesante es simplemente estar interesados en lo que los demás dicen. Sigmund Freud, padre de la psicología, era famoso por sus habilidades de escuchar a otros. Era un maestro en demostrarle a los demás que tan interesante encontraba todo lo que le decían, y en consecuencia, las personas se sentían completamente cómodas hablando con él, revelando sus emociones y experiencias más privadas.
Por lo general, cuando la otra persona nos habla de sí misma, ocurren dos cosas:
- Hacemos
que a esas personas le gustemos más por interesarnos en ellas - La
persona comienza a confiar más en nosotros
Por supuesto, no es que este mal hablar de uno mismo también, pero si queremos caerle bien a los demás, practiquemos ser buenos oyentes y alentar a otros a hablar.
Regla 5 – Hable siempre de lo que interesa a los demás
Cómo interesar a la gente.
Relacionado a la regla anterior, existe un tema en el cual todos estamos interesados: nosotros mismos. Todas las personas sentimos que somos valiosas e interesantes, y disfrutamos cuando otros nos confirmen esta creencia. Benjamin Disraeli dijo:
Habla con la gente sobre ellos, y te escucharan por horas.
Benjamin Disraeli
A todos nos gusta hablar sobre temas importantes que nos conciernen y por naturalidad nos caen bien quienes comparten estos intereses. Sin embargo, muchas veces caemos en el error de hablar de nuestros intereses y no le damos la oportunidad a los demás para que expresen lo que quieren. Si realmente queremos establecer una conexión con alguien, debemos aprender a tener conversaciones que involucren temas que también sean de su interés. De esta manera podemos generar mejores conexiones con las demás personas.
En el libro Carnegie describe la historia de Theodore Rooselvelt. Siempre que él tenía una reunión con una persona, dedicaba la noche anterior a buscar los temas de interés de su invitado, para que de esta manera tener de que hablar con esa persona. Él entendía que el camino para caerle bien a cualquier persona era la habilidad de hablar acerca de las cosas que ellos valoraban más. Claro, no siempre vamos a poder hacer esto, pero si podemos ser buenos oyentes y animar a los demás a que hablen de sí mismos. De esta forma podemos averiguar cuáles son sus grandes intereses.
Habla en términos de los intereses de otros… Ese es el camino real al corazón de una persona.
Dale Carnegie
Regla 6 – Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente
Cómo Gustarle a la gente al Instante.
Existe una ley inquebrantable que no sólo ayuda a hacer amigos, sino que además puede hacernos felices haciendo felices a los demás: “Trata siempre de que la otra persona se sienta importante”.
Dale Carnegie
Como dijimos anteriormente, todas las personas tienen ese anhelo de sentirse importantes y creo que esta regla se involucra en parte a todas las demás. Hacer esto es tan simple como mostrar cordialidad, respeto y aprecio sincero por los demás. Esto tiene un efecto mágico en las relaciones interpersonales: la sensación de haber hecho algo por esa persona sin esperar nada a cambio.
Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen. Tercera Parte: Logre que los Demás Piensen Como Usted
Regla 1 – La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola
Es imposible ganar una discusión.
Cuando uno se altera, levanta el tono de voz y no escucha lo que el otro expone. Cuando dos individuos se irritan, no hay un intercambio de palabras con un mensaje claro, solo un griterío que crea una pésima conexión entre ellos. Como escribió Benjamín Franklin:
Si discute usted, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante.
Benjamín Franklin
Regla 2 – Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada
Un medio seguro de Ganar Enemigos… y cómo evitarlo.
No nos resistamos a las opiniones de otras personas. Ninguno de nosotros tiene la verdad absoluta y en muchas ocasiones ni siquiera la razón. Franklin Roosevelt, uno de los más famosos presidentes de Estados Unidos, confesó una vez, que llegaría a sentirse muy contento si algún día pudiera tener razón el 75% de las veces. Como dice Carnegie, aún con un porcentaje inferior de tan sólo el 55%, podríamos dedicarnos a invertir en bolsa y vivir de eso.
Lo cierto es que la mayoría de la veces estamos equivocados, y al marcarle el error a los demás, solo lograremos darles un golpe directo a su juicio, inteligencia y respeto por sí mismos. Por más lógica que le demostremos a las otras personas, ellos se mantendrán en su postura, porque habremos lastimado su orgullo. Y es por esa razón, que la otra persona puede querer devolvernos el golpe.
Si queremos que la otra persona cambie de opinión, no comencemos diciendo cosas tales: “le voy a demostrar que…” o “con esto va a cambiar de idea”. Mejor usemos frases como: “quizá me equivoque pero yo pienso… “. Hablando en términos de que no tenemos la razón absoluta pero presentamos nuestro punto de vista. De esta forma ¿a quién podría molestarle o ponerse a la defensiva?
Regla 3 – Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente
Si nos equivocamos, Admítanoslo.
Nunca tengamos problemas en aceptar que talvez estemos equivocados. Eso indudablemente hará que cesen las peleas, y que quien lo escuche quiera imitarlo, manteniendo una postura equitativa e igualitaria. Le hará pensar y sentir que él también puede estar equivocado.
Carnegie da el ejemplo de Warren, un artista comercial que tenía un cliente muy exigente y siempre podía encontrar el más mínimo defecto a sus trabajos. Un día, este cliente llamó a Warren de forma hostil criticándole su último trabajo. Warren decidió visitar al cliente presentándole sus disculpas y aceptando su error. El cliente sorprendido comenzó a disculparle enseguida. Elogió su trabajo y le dijo que no se trataba de un error importante y que sólo era necesario hacer una leve modificación. De esta forma, al admitir su culpa desde el principio, Warren hizo que su cliente se sintiera importante y con la razón de su lado.
¿Qué se le puede decir a una persona cuando admite la culpa desde el principio? Lo más seguro, es que la otra persona se olvide de su ansia de pelear y se relaje.
Regla 4 – Empiece en forma amigable
Una Gota de Miel.
¿Alguna vez escucharon la famosa frase “una gota de miel atrapa más moscas que un barril de vinagre? Bueno, nadie está de acuerdo con cambiar de parecer si nos atacan. No se puede forzar a otra persona para que esté de acuerdo con nosotros, pero si es factible dirigirla hacia ello, si somos considerados y corteses. No solo el hecho de admitir nuestro sentimiento de culpa disminuye la actitud defensiva de la otra persona, sino que muchas veces contribuye a la solución del conflicto.
En el libro se da el ejemplo de un hombre llamado Connor, quien se dirigía por tercera vez a su concesionario para arreglar los fallos su coche recién comprado. Él sabía que gritar o enfadarse no iba a solucionar el problema, así que decidió hablar cordialmente con el gerente del concesionario. Le explicó que había comprado el automóvil allí porque había sido recomendado por sus amigos. Que el servicio hasta la fecha había sido muy bueno y si no fuera por el problema que estaba teniendo sería excelente. El gerente no sólo le agradeció la información, sino que además se ocupó personalmente de su problema y le otorgo otro auto como sustitución.
Regla 5 – Consiga que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente
El Secreto de Sócrates.
Cuando una persona nos dice “No”, toda su persona exige que sea consecuente consigo misma. Quizás esa persona entienda luego que ese “No” fue un error, sin embargo, debemos tener en cuenta su orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene que limitarse a ella. Por eso, es importante comenzar siempre por aquellos puntos en los que estamos de acuerdo. De esta forma demostraremos que los dos buscamos lo mismo. Esto es mucho mejor que hablar en lo que estamos en desacuerdo, ya que costara mucho más llegar a un entendimiento.
Sócrates, uno de los filósofos Griegos más importantes, tenía un método que se basaba en formular preguntas que necesariamente debían contestarse con un “Si”. De esta manera conseguía desde el principio ponerse de acuerdo con la otra persona, quién podía no estar de acuerdo en un inicio, y sin embargo, terminaba llegando a la misma conclusión. En muchas ocasiones la diferencia es de método y no de propósito.
Carnegie da como ejemplo, la historia de un hombre que quería abrir una nueva cuenta de banco, pero se negaba a dejar ciertos datos importantes. El empleado en vez de forzarlo a dar esos datos o no abrirle la cuenta, le pregunto:
– Supóngase que al morir tiene dinero en este banco, ¿no le gustaría que le transfiriéramos el dinero a su pariente más cercano?
– Si, contesto el hombre.
– ¿No sería entonces una buena idea que nos diera el nombre de su pariente más cercano para que en caso de que usted muera podamos cumplir sus deseos?
– Si, volvió a responder.
Fue entonces que el hombre se tranquilizó y acepto dar la información cambiando su actitud.
Recuerden quien pisa con suavidad, va lejos.
Regla 6 – Permita que la otra persona sea quien hable más
La Válvula de Seguridad para atender Quejas.
Muchas veces pensamos que si explicamos repetidamente las ventajas de aquello que proponemos, nos harán más caso. Sin embargo, es mejor escuchar lo que el otro tiene que decir, porque él sabe mejor que nadie sus problemas o necesidades. Hagamos preguntas para animar a hablar a las personas y sin duda mejoraremos nuestros resultados tanto en el ámbito profesional como personal.
Regla 7 – Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella
Cómo obtener Cooperación.
Estamos de acuerdo que a nadie le gusta sentir que nos están obligando a hacer o comprar determinada cosa. Todos preferimos pensar que si lo hacemos es porque lo deseamos. De hecho, ¿No es cierto que confiamos más en las ideas pensadas por nosotros mismos, que en aquellas que nos proporcionan los demás? Siendo así, talvez es más aconsejable restringirnos solo a hacer recomendaciones para que los otros tomen sus propias conclusiones.
Carnegie en su libro cuenta la historia de Wesson, un artista profesional, que había intentado en reiteradas oportunidades vender sus dibujos a un estudio importante de New York. Cansado de recibir rechazos, decidió hacer muchos diseños sin finalizar mostrárselo a su potencial cliente, preguntándole indicaciones sobre cómo podría terminarlos de manera que le sirva. Unos días después, el comprador le dio sus propias ideas y esto dio comienzo de una relación comercial maravillosa.
Regla 8 – Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona
Una fórmula que le resultará maravillosa.
Es muy fácil corregir a las personas cuando están equivocadas, cualquiera puede hacerlo. Sin embargo, una de las grandes claves para llegar a las personas consiste en tratar de comprenderlas.
Antes de censurarla, preguntemos e indaguemos por qué piensa de esa forma. ¿Cuáles son sus motivaciones para actuar de esa manera? Una vez que descubramos esa razón oculta que hay en cada persona, tendremos un gran tesoro que nos permitirá mejorar enormemente nuestras relaciones interpersonales: sabremos por qué actúa así. Al fin y al cabo todos pensamos que tenemos razón cuando hacemos o decimos algo.
Tal como escribió Gerald s. Nirenberg:
Se coopera eficazmente en la conversación, cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de la otra persona, tan importantes como los propios.
Gerald s. Nirenberg
Regla 9 – Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona
Lo que todos quieren.
¿Cuantas veces nos sucede algo malo con alguien y nos dejamos llevar por nuestros sentimientos? O tal vez conocemos personas rígidas, irritables y llenas de prejuicios. ¿Existe una solución que nos ayude a evitar los malentendidos, discusiones y el odio? Carnegie asegura que “Si”.
Debemos comenzar haciéndole saber a la otra persona que la entendemos y no la culpamos por cómo se siente, ya sea angustiado, enojado, iracundo etc. Eso hará que la otra persona se sienta comprendida y no quiera seguir estando en desacuerdo con nosotros.
Antes que descalificarlas, optemos por compadecerlas. Cualquiera de nosotros podría estar en su lugar. Eso nos va ayudar más que confrontarlas. Muchísimas personas en todas partes del mundo buscan simpatía, ¡démoselas y nos ganaremos su aprecio!
Regla 10 – Apele a los motivos más nobles
Una súplica que gusta a todos.
Por lo general, somos motivados a hacer una cosa por dos razones:
- Por la verdadera razón (interés propio y no
siempre honorable) - Por una razón que parezca honorable
Todos pensamos en nuestra verdadera razón cuando hacemos algo, no hay duda de eso, trabajamos para ganar dinero o estudiamos para terminar la carrera. Pero también en el fondo somos idealistas y queremos pensar en motivos que parecen honorables, como trabajar para cuidar a nuestra familia o estudiar para acabar con las enfermedades en el mundo. Esto es así, porque a todos nos gusta remarcar lo mejor de nosotros mismos, queremos demostrar a los demás y a nosotros mismos que somos personas honestas y generosas.
Es así que Carnegie sugiere que si deseamos que otras personas hagan algo por nosotros, busquemos motivarlas desde su lado que sean vistas como nobles, ya sea su honestidad, justicia, generosidad, etc. En el libro da como ejemplo la historia de Thomas, responsable de un departamento de impagos. Cuando Thomas se dirigía a sus clientes les aseguraba que él estaba convencido de que llegarían a un acuerdo porque creía en ellos. Sabía que eran personas honradas y sinceras motivadas a pagar sus cuentas. Esto hacia que las personas tengan más ganas de mantener esa imagen idealizada de sí mismas, y de esta forma, acaben pagando sus deudas.
Regla 11 – Dramatice sus ideas
Así se hace en el cine y en la televisión. ¿Por qué no lo haces tú?
En las publicidades y en la televisión sobran los ejemplos de cómo resaltar un producto o servicio. No basta con ser sinceros, si queremos llamar la atención, debemos dramatizar nuestras ideas como si estuviéramos actuando en una película. Dándole emoción y haciéndolas más interesantes.
Carnegie da como ejemplo la historia de Jim Yeamans, un vendedor de cajas registradoras. Él se acercaba a una tienda y al saludar al dueño le decía: “Usted está tirando literalmente el dinero cada vez que un cliente pasa por su caja“, y al decirlo lanzaba al suelo un montón de monedas. De esta manera, lograba captar la atención al instante.
Regla 12 – lance, con tacto, un reto amable
Cuando ninguna otra cosa te dé resultado, prueba esto.
Cuando nada nos esté dando resultado, intentemos presentarle a la otra persona un desafío, que despierte el deseo de superarse. La oportunidad de demostrar lo que vale. Eso es lo que atrae tanto en los deportes, las ansias de sobresalir y ganar. El juego crea la oportunidad para que las personas puedan expresarse y destacarse. Lanzar retos, por ejemplo, en un trabajo es importante para mantener a los empleados motivados.
Como dijo Charles Schwab: “La forma de conseguir que se hagan las cosas, es estimular la competencia. No hablo del estímulo sórdido, monetario, sino del deseo de superarse.”
Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas Resumen. Cuarta Parte. Sea un Líder: Cómo Cambiar a los Demás sin Ofenderlos ni Despertar Resentimientos
Regla 1 – Empiece con elogio y aprecio sincero
-Si tienes que criticar, esta es la manera de empezar.
Antes de hacer una crítica, empecemos por elogiar una cualidad. De esta forma, será más fácil aceptar un cambio. Carnegie hace una analogía con los dentistas que comienzan su trabajo añadiendo anestesia para insensibilizar el dolor.
Regla 2 – Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente
Cómo criticar y no ser odiado por ello.
Relacionado a la regla anterior, debemos tener en cuenta que al hacer un elogio y luego una crítica no lo enlacemos utilizando “pero” o “sin embargo” porque de esta forma puede que el elogio queden en el olvido. La solución es reemplazar el “pero” por “y”.
Carnegie lo ejemplifica de la siguiente manera:
“Johnnie, estamos realmente orgullosos de vos por haber mejorado tus notas este mes. PERO si te hubieras esforzado más en matemáticas, los resultados habrían sido mejores“.
No solo este “pero” hace cuestionar la honestidad del elogio, sino que además puede anular todo lo dicho anteriormente a esta palabra. Veamos el mismo ejemplo con “Y”.
“Johnnie, estamos realmente orgullosos de vos por haber mejorado tus notas este mes, Y si sigues esforzándote podrás subir la nota de matemática al nivel de los demás”.
Regla 3 – Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás
Hable primero de sus propios errores.
No es tan difícil escuchar una crítica si quien la hace admite sus propios errores primero. Para entender esta idea, imaginemos que somos muy habilidosos en algo en particular, y nos disponemos a enseñárselo a otro. Si vemos que está cometiendo muchos errores, no debemos lanzar críticas. En lugar de eso expresemos empatía, digamos cosas tales como que también nos equivocábamos cuando recién comenzábamos. Probablemente de esa forma obtendremos un aprecio sincero de la otra persona. Esto parece sentido común pero muchos profesores, instructores o superiores cometen este error, enojándose cuando no se hacen las cosas bien. Siempre debemos recordar que si tenemos conocimiento en alguna habilidad, alguna vez estuvimos en la misma posición que aquel que está aprendiendo.
Regla 4 – Haga preguntas en vez de dar órdenes
A nadie le agrada recibir órdenes.
El resentimiento provocado por una orden agresiva puede durar mucho tiempo, aun cuando esta haya sido dada para corregir una situación evidentemente mala. Las personas estarán mucho más dispuestas a cumplir con lo que les pidamos si lo hacemos mediante una pregunta en vez de una orden. Esto es tan simple como en vez de decir “¡Ayudame!” “¿Te puedo pedir ayuda?”
Esto se debe a que no es una imposición y le damos a la otra persona a elegir. Si damos órdenes vamos a hacer sentir a las otras personas nuestros sirvientes, pero si hacemos preguntas, podemos hacer que formen parte estimulando así la creatividad. Y haciendo esto haremos sentir a la persona importante.
Regla 5 – Permita que la otra persona salve su propio prestigio
Permita que la otra persona salve su prestigio.
En muchas ocasiones tendemos a lanzar críticas, amenazas y despotricar nuestro enojo, sin pensar en que podemos herir los sentimientos del otro. Tomémonos unos minutos para comprender la actitud del otro y decir las cosas de manera más consideradas. Antoine de Saint-Exupéry lo resume de la siguiente manera:
No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.
A. de Saint-Exupéry
Regla 6 – Sea caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios
Cómo estimular a las personas hacia el éxito.
Destacando el elogio y minimizando la crítica, conseguiremos reforzar lo bueno de la gente y restar importancia a lo malo. Como Dale Carnegie dijo:
Las capacidades se marchitan bajo la crítica; florecen bajo el estímulo.
Dale Carnegie
Regla 7 – Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla
Da una buena reputación a los demás.
Si queremos que otra persona mejore en cierto aspecto, procedamos como si ese rasgo en particular fuera una de sus características sobresalientes. Tal como lo puso Shakespeare:
Asume una virtud si no la tienes.
Shakespeare
Regla 8 – Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir
Haz que los errores parezcan fáciles de corregir.
Si damos a entender a la otra persona que confiamos en su capacidad para hacer una tarea, entonces es probable que veamos a esa persona hacerlo hasta destacarse.
Regla 9 – Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere
Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que tú sugieres.
Por último, Carnegie sugiere que si queremos que otros cambien una conducta o actitud, en vez de imponérselo la mejor forma de actuar es: siendo empático, honesto, decir exactamente lo que queremos que la otra persona haga y mencionando los beneficios que obtendrá al hacerlo.
Conclusión
Como ganar amigos e influir sobre las personas, pienso que es un libro simple y conciso, y a pesar de que sean ideas básicas, muchas veces las olvidamos o no las aplicamos. Principalmente creo que hace foco en ese sentimiento de importancia que tiene cada persona y es por eso que destaca tanto el respeto, la escucha y la empatía hacia los demás para poder comprenderlos mejor.
Como punto en contra creo que el libro se repite demasiado, pero puede que lo haga en un intento de abarcar un mismo tema desde distintos ángulos. Un ejemplo de esto son las reglas “Sea un buen oyente” y “Permita que la otra persona sea quien hable más”, prácticamente hablan de lo mismo, pero enfocándose en algo en particular.
A pesar de que el libro pretende mejorar nuestras relaciones sociales en general, ninguna de estas ideas puede garantizar el éxito. Hay personas que no habrá manera de empatizar en ciertas circunstancias y simplemente debemos aceptarlo. Espero que hayan disfrutado de este resumen.
Quiero dedicar este video en memoria de Andres luketi, un amigo que fue quien me recomendó y presto este libro en el 2009.
¡Gracias por su visita!
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